Продажи и коммерческий блок

Что решаем

• Отбор заказов вместо согласия на всё подряд
• Воронка продаж с прогнозом выручки
• Ценообразование, которое сохраняет маржу проекта
• Тендерная работа и подготовка коммерческих предложений
• Коммерческое подразделение с планом и ответственным
• Работа с текущими заказчиками и повторными обращениями

Как идёт работа

Кому подходит эта работа

Услуга рассчитана на собственника, чья компания получает заказы по мере их появления и не может назвать выручку следующего квартала иначе как приблизительно. Спрос при этом обычно есть, и за неустойчивостью выручки стоит отсутствие управляемого коммерческого блока: обращения обрабатываются по-разному в зависимости от того, кто их взял, цена собирается вручную под каждую сделку, а результат работы менеджеров оценивается по общему ощущению загрузки. В такой конструкции невозможно ни планировать, ни отделить выгодные сделки от убыточных, потому что данных для сравнения просто нет. Работа начинается с того, чтобы сделать коммерческий блок наблюдаемым, и только затем меняются правила. Порядок здесь принципиален: изменение мотивации или воронки без фактической картины перекладывает нагрузку с одного участка на другой и создаёт видимость перемен. Собственник получает уже действующий контур, в котором видно движение сделок, состав цены и обязательства, принятые компанией по заключённым договорам.

Как устроена работа по этапам

Работа с коммерческим блоком разделена на два отрезка по месяцу каждый. Первый месяц занимает диагностика коммерческого блока: разбирается, откуда приходят обращения, как они обрабатываются, какие доходят до договора и где теряется маржа. Второй месяц отведён стабилизации, когда найденные разрывы закрываются постоянными рабочими правилами. Такое разделение нужно потому, что менять правила продаж до того, как понятна фактическая картина, значит перекладывать проблему с одного участка на другой.

Что внедряется в первую очередь

На этапе стабилизации в коммерческом блоке появляется первичная отчётность, корректируется воронка продаж и пересобирается система мотивации. Первичная отчётность нужна для того, чтобы оценки руководителя направления в разговоре о продажах подтверждались цифрами. Воронка корректируется под фактический путь сделки именно в этой компании. Система мотивации приводится в соответствие с тем результатом, который компании действительно нужен, чтобы вознаграждение не поощряло сделки, невыгодные по марже.

• Первичная отчётность коммерческого блока
• Воронка продаж, приведённая к фактическому пути сделки
• Система мотивации, связанная с нужным компании результатом

Что настраивается дальше

После того как коммерческий блок начал давать понятную картину, работа переходит к содержанию сделок. Ценообразование проектных работ разбирается по составу затрат, чтобы цена соответствовала целевой марже. Тендерная работа приводится в порядок как отдельный процесс со своими требованиями к срокам и комплектности. Коммерческие предложения готовятся по единому образцу, чтобы качество не зависело от того, кто именно их собирал. Реестр договоров связывает принятые обязательства с платежами, и это замыкает коммерческий блок на финансовый контур компании.

• Ценообразование проектных работ по составу затрат
• Работа с тендерами как отдельный процесс
• Подготовка коммерческих предложений по единому образцу
• Реестр договоров
• Связка обязательств по договорам с платежами

Что остаётся у компании

К завершению стабилизации коммерческий блок наблюдаем и управляем. Первичная отчётность собирается регулярно, воронка отражает фактический путь сделки, мотивация связана с нужным компании результатом. Ценообразование проектных работ разложено по составу затрат, тендерная работа ведётся как отдельный процесс со своими требованиями к срокам и комплектности, коммерческие предложения готовятся по единому образцу. Реестр договоров связывает принятые обязательства с платежами, поэтому коммерческий блок перестаёт существовать отдельно от финансового контура компании. Собственник получает возможность обсуждать продажи по данным и видит выручку ближайшего периода как обоснованный расчёт.

Что вы получаете

• Воронка продаж с прогнозом по каждому этапу
• Правила отбора заказов и порядок ценообразования
• Шаблоны коммерческих предложений и тендерных заявок
• Коммерческое подразделение с зонами ответственности
• Порядок работы с текущими заказчиками
• Понятная картина выручки на ближайший период

Смежные услуги