Продажи и коммерческий блок

Что решаем

• Отбор заказов вместо согласия на всё подряд
• Воронка продаж с прогнозом выручки
• Ценообразование, которое сохраняет маржу проекта
• Тендерная работа и подготовка коммерческих предложений
• Коммерческое подразделение с планом и ответственным
• Работа с текущими заказчиками и повторными обращениями

Как идёт работа

Кому подходит эта работа

Услуга рассчитана на собственника, чья компания получает заказы по мере их появления и не может назвать выручку следующего квартала иначе как приблизительно. Обычно за этим стоит не отсутствие спроса, а отсутствие управляемого коммерческого блока: обращения обрабатываются по-разному в зависимости от того, кто их взял, цена собирается вручную под каждую сделку, а результат работы менеджеров оценивается по общему ощущению загрузки. В такой конструкции невозможно ни планировать, ни отделить выгодные сделки от убыточных, потому что данных для сравнения просто нет. Работа начинается с того, чтобы сделать коммерческий блок наблюдаемым, и только затем меняются правила. Порядок здесь принципиален: изменение мотивации или воронки без фактической картины перекладывает нагрузку с одного участка на другой и создаёт видимость перемен. Собственник получает не набор рекомендаций, а работающий контур, в котором видно движение сделок, состав цены и обязательства, принятые компанией по заключённым договорам.

Как устроена работа по этапам

Работа с коммерческим блоком разделена на два отрезка по месяцу каждый. Первый месяц занимает диагностика коммерческого блока: разбирается, откуда приходят обращения, как они обрабатываются, какие доходят до договора и где теряется маржа. Второй месяц отведён стабилизации, когда найденные разрывы закрываются рабочими правилами, а не разовыми поручениями. Такое разделение нужно потому, что менять правила продаж до того, как понятна фактическая картина, значит перекладывать проблему с одного участка на другой.

Что внедряется в первую очередь

На этапе стабилизации в коммерческом блоке появляется первичная отчётность, корректируется воронка продаж и пересобирается система мотивации. Первичная отчётность нужна для того, чтобы разговор о продажах опирался на цифры, а не на ощущения руководителя направления. Воронка корректируется под фактический путь сделки в этой компании, а не под универсальную схему. Система мотивации приводится в соответствие с тем результатом, который компании действительно нужен, чтобы вознаграждение не поощряло сделки, невыгодные по марже.

• Первичная отчётность коммерческого блока
• Воронка продаж, приведённая к фактическому пути сделки
• Система мотивации, связанная с нужным компании результатом

Что настраивается дальше

После того как коммерческий блок начал давать понятную картину, работа переходит к содержанию сделок. Ценообразование проектных работ разбирается по составу затрат, чтобы цена держала маржу, а не покрывала её частично. Тендерная работа приводится в порядок как отдельный процесс со своими требованиями к срокам и комплектности. Коммерческие предложения готовятся по единому образцу, чтобы качество не зависело от того, кто именно их собирал. Реестр договоров связывает принятые обязательства с платежами, и это замыкает коммерческий блок на финансовый контур компании.

• Ценообразование проектных работ по составу затрат
• Работа с тендерами как отдельный процесс
• Подготовка коммерческих предложений по единому образцу
• Реестр договоров
• Связка обязательств по договорам с платежами

Что остаётся у компании

К завершению стабилизации коммерческий блок наблюдаем и управляем. Первичная отчётность собирается регулярно, воронка отражает фактический путь сделки, мотивация связана с нужным компании результатом. Ценообразование проектных работ разложено по составу затрат, тендерная работа ведётся как отдельный процесс со своими требованиями к срокам и комплектности, коммерческие предложения готовятся по единому образцу. Реестр договоров связывает принятые обязательства с платежами, поэтому коммерческий блок перестаёт существовать отдельно от финансового контура компании. Собственник получает возможность обсуждать продажи по данным, а не по ощущениям, и видит выручку ближайшего периода как расчёт, а не как предположение.

Что вы получаете

• Воронка продаж с прогнозом по каждому этапу
• Правила отбора заказов и порядок ценообразования
• Шаблоны коммерческих предложений и тендерных заявок
• Коммерческое подразделение с зонами ответственности
• Порядок работы с текущими заказчиками
• Понятная картина выручки на ближайший период

Смежные услуги